När AI blir en dyr affär: ”Jag tappade drivet”

AI ska öka produktiviteten – men om den inte anpassas på rätt sätt riskerar tekniken att bli en dyr affär. En ny nordisk fältstudie visar att rätt anpassad AI-interaktion kan förbättra försäljningen markant, medan ogenomtänkt användning i stället slår negativt mot resultatet.

När ett internationellt läkemedelsbolag införde ett AI-stöd i sina nordiska säljteam förbättrades resultaten – men bara för vissa. En ny studie, ledd av forskare från bland annat Handelshögskolan i Stockholm, visar att försäljningen ökade med upp till 16 procent när AI-verktyget anpassades efter säljarens arbetsstil. I de fall där samma system rullades ut utan anpassning sjönk i stället försäljningen med över 20 procent.

Skillnaden kan i praktiken motsvara hundratals miljoner kronor i förlorad eller ökad försäljning för ett företag med en stor säljkår. Studien understryker att det inte är AI-tekniken i sig som avgör utfallet, utan hur väl den integreras i arbetsmiljön och anpassas till användarens sätt att tänka och fatta beslut.

”Kände mig som i ett fängelse”

Också bland säljarna märktes skillnaden: ”Vi fick ett superverktyg, men jag kände mig som i ett fängelse. Jag tappade drivet”, berättade en av deltagarna som arbetade under de minst anpassade villkoren.

Forskarna bakom studien argumenterar för ett skifte från teknikcentrerad till människocentrerad AI. I ett ekonomiskt läge där effektivisering ses som nyckeln till tillväxt blir lärdomen tydlig: felimplementerad AI är inte bara ineffektiv – den är dyr.

Studien, Human-centered artificial intelligence: a field experiment, är publicerad i tidskriften Management Science och bygger på ett fem och ett halvt år långt fältexperiment i fyra nordiska länder.