Martin Blomgren: Trump kastar sitt ankare igen
Förhandlingarna går trögt, bäst att kasta in ett ankare. Donald Trumps taktik blir alltmer genomskinlig, men även om trovärdigheten i utspelen blir lägre och lägre så kan skadan ändå bli stor.
Då var det dags igen för ett avsnitt av förhandlingsskolan: Anchoring, eller förankringseffekten på svenska.
Ett fenomen som förenklat innebär att den första siffran eller informationen som vi människor får ta del av blir en referenspunkt, ett ankare, som vi senare ställer efterföljande information emot. Något som bland annat Nobelpristagaren Daniel Kahneman forskade mycket kring.
I praktiken innebär det att det oftast lönar sig att gå ut först och hårt i förhandlingar om allt ifrån lönen till en bilförsäljning. Motparten har helt enkelt svårt att bortse ifrån den första siffran och resultatet av förhandlingen blir i regel högre ju högre det första budet är.
Det är i ljuset av den här taktiken man måste se dagens båda utspel från Donald Trump. Dels om 25-procentiga tullar på iphones om Apple inte tillverkar dem i USA, dels generella tullar på europeiska varor om hela 50 procent.
Han tycker uppenbarligen att handelskvarnarna malt lite för långsamt under den pågående tullpausen och som ett sätt att få upp tempot och även den slutliga tullnivån gör Trump som han brukar: går ut först och hårt.
Ingen överraskning längre
Men överraskningseffekten är inte lika kraftfull den här gången. Det var bara knappt två veckor sedan som tullarna mot Kina sänktes från 145 till 30 procent, och tvärvändningen med en tullpaus mot de flesta andra länder finns också i färskt minne.
Börsens omedelbara reaktion på de nya tullbeskeden var som sig bör negativ, men hade aktiemarknaden på allvar trott på uthålliga 50-procentiga tullar mot Europa så hade nedgången varit ännu större än de omkring 2 procent som många Europabörser faller med på fredagseftermiddagen.
Taktiken börjar bli väl genomskinlig och finansmarknaden ser det som mest sannolikt att en framtida uppgörelse hamnar på betydligt lägre nivåer.
Den stora skadan av de nya utspelen handlar förmodligen mer om vad det gör med beslutsfattandet hos alla de företag som funderar på att göra större investeringar, anställa mer personal eller lägga en stororder. De fick just ännu ett skäl att säga: vi väntar och ser.
Följ taggar